Định giá các công ty trưởng thành là một quá trình khá đơn giản – mặc dù hơi chủ quan – . Những thứ như vốn hóa thị trường và bội số bán hàng cung cấp cho các nhà đầu tư một nền tảng vững chắc để làm việc khi xác định giá trị của một công ty. Tuy nhiên, đối với các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu, quá trình này có vẻ khác.
Nhiều năm không có dữ liệu tài chính để dựa vào, các công ty khởi nghiệp và các nhà đầu tư của họ (thiên thần và nhà đầu tư mạo hiểm) đã phải dựa vào những cách sáng tạo hơn để thay thế cho những đầu vào này. Tóm lại, quá trình quay trở lại việc định lượng một chút tài chính cơ bản: ‘ rủi ro so với phần thưởng ‘. Trong thuật ngữ khởi nghiệp, đó là: ‘ lực kéo so với quy mô thị trường ‘.
Là một người sáng lập công ty khởi nghiệp, bạn luôn phải đối mặt với thời điểm mà bạn cần phải suy nghĩ về việc định giá công ty của mình. Cho dù bạn đang ở trước doanh thu, sau doanh thu, trong chế độ gây quỹ hay chỉ đơn giản là cấp cho nhân viên quyền chọn mua cổ phiếu, bạn sẽ cần phải định giá để hoạt động. Tất nhiên, trong thiết lập gây quỹ, định giá của bạn cuối cùng sẽ đi đến thương lượng, nhưng bạn nên sử dụng một số phương pháp hay nhất để biện minh cho con số của mình và đạt được càng nhiều đòn bẩy càng tốt trong những tình huống này.
Bài viết này tập trung vào các bước cần thực hiện để tính toán một giá cả hợp lý cho giai đoạn đầu khởi động của bạn, với một số bối cảnh nói thêm rằng giải thích tại sao con số đó trở nên rất quan trọng nên bạn nhấn khởi động ngôn homerun .
Bước 1: Thực hiện Tự đánh giá
Lập danh sách tài sản của bạn
Điều đầu tiên cần xem xét khi xây dựng định giá là bảng cân đối kế toán của bạn . Liệt kê các tài sản sở hữu của công ty (trừ đi bất kỳ khoản nợ phải trả nào). Nội dung có thể bao gồm, nhưng không giới hạn, bất kỳ điều nào sau đây:
- Phần mềm độc quyền
- Sản phẩm
- Dòng tiền
- Bằng sáng chế
- Khách hàng / Người dùng
- Quan hệ đối tác
Mặc dù bạn sẽ không thể tham khảo giá trị thị trường thực của hầu hết các tài sản của mình (ngoài dòng tiền của bạn), nhưng danh sách tài sản của bạn sẽ giúp bạn có thể xem xét các mức định giá tương tự của các công ty khởi nghiệp khác được trang bị tương tự.
Xác định “Doanh thu” (KPI)
Đối với nhiều công ty khởi nghiệp, doanh thu ban đầu chủ yếu đóng vai trò xác nhận thị trường. Có nghĩa là, doanh thu bạn kiếm được trong những ngày đầu thường không đủ để duy trì sự tăng trưởng mà công ty cần thấy để nắm bắt thị trường bạn muốn sở hữu trong ngắn hạn. Vì vậy, ngoài (hoặc thay thế) doanh thu, hãy tìm cách xác định các chỉ số tiến độ chính (KPI) sẽ giúp bạn chứng minh giá trị của mình. Đây là nơi bạn có thể sáng tạo một chút. Dưới đây là một số KPI phổ biến:
- tỷ lệ tăng trưởng người dùng (hàng tháng hoặc hàng tuần)
- tỷ lệ thành công của khách hàng
- tỷ lệ giới thiệu
- thống kê sử dụng hàng ngày
Tại thời điểm này, điều quan trọng cần lưu ý là nếu bạn có ít hoặc không có gì trong cột tài sản và không có KPI (tức là bạn chưa khởi chạy bất kỳ thứ gì), thì tốt nhất bạn nên đi theo con đường định giá tùy ý, như phương pháp này của Guy Kawasaki .
Tăng kích thước nhóm của bạn
Một đội tốt có thể đi một chặng đường dài để đạt được mức định giá tương đối cao. Nói cách khác, có được tài năng vững chắc tại chỗ là điều mà các nhà đầu tư đánh giá cao. Mục tiêu của việc tự phân tích nhóm của bạn không nhất thiết phải đặt một con số hoặc giá trị cho nhân sự cụ thể, mà chỉ đơn giản là có một cái nhìn trung thực về nhóm của bạn trên giấy tờ.
Các thành viên trong nhóm của bạn có kinh nghiệm gì? Bạn đã cùng nhau xây dựng những gì trong quá khứ? Bạn đã bao giờ thành lập hoặc điều hành một công ty khởi nghiệp trong quá khứ? Bạn có chuyên môn về miền không? Bạn đã thoát thành công chưa? Bạn đã làm việc cho một công ty có uy tín hay đến một trường học ưu tú?
Tất cả những điều này là ví dụ về các biến số làm kim châm trong suy nghĩ của những người bạn sẽ đàm phán định giá của mình với: các nhà đầu tư. Hãy chuẩn bị để làm nổi bật nhóm của bạn trong ánh sáng tốt nhất có thể. Nếu không, yếu tố ‘ nhóm ‘ có thể trở thành tiêu cực khi nói đến định giá cuối cùng của bạn.Quảng cáo
Bước 2: Chọn một mô hình
Doanh thu trước
Có nhiều cách tiếp cận cạnh tranh để định giá một công ty khởi nghiệp không có doanh thu. Tôi sẽ nêu bật một số phương pháp phổ biến nhất và được các nhà đầu tư tôn trọng.
Phương pháp Berkus
Dave Berkus là một nhà đầu tư thiên thần năng động và là doanh nhân suốt đời. Ông đã đưa ra mô hình định giá giai đoạn đầu sau đây cho các công ty khởi nghiệp:
| Nếu tồn tại: | Thêm vào Giá trị Công ty lên đến: |
|---|---|
| 1. Ý tưởng Âm thanh (giá trị cơ bản, rủi ro sản phẩm) | $ 1/2 triệu |
| 2. Nguyên mẫu (giảm rủi ro công nghệ) | $ 1/2 triệu |
| 3. Nhóm Quản lý Chất lượng (giảm thiểu rủi ro thực thi) | $ 1/2 triệu |
| 4. Các mối quan hệ chiến lược (giảm rủi ro thị trường và rủi ro cạnh tranh) | $ 1/2 triệu |
| 5. Giới thiệu sản phẩm hoặc bán hàng (giảm rủi ro tài chính hoặc sản xuất) | $ 1/2 triệu |
Vì bạn đã có trước doanh thu nên yếu tố thứ năm (lực kéo tài chính) không được áp dụng. Do đó, giá trị tối đa của công ty bạn sử dụng phương pháp này là 2 triệu đô la. Dựa trên các yếu tố bạn đã xem xét trong Bước 1, hãy tận dụng cách tốt nhất của bạn để điền khách quan vào các giá trị tương đối cho bốn yếu tố đầu tiên để đạt được mục tiêu định giá của bạn.
Phương pháp tổng hợp các yếu tố rủi ro
Mô hình này có cách tiếp cận rộng hơn để định giá công ty của bạn bằng cách chia nhỏ rủi ro thành 12 tiểu loại. Chúng như sau:
- ban quản lý
- giai đoạn kinh doanh
- luật pháp / rủi ro chính trị
- rủi ro sản xuất
- rủi ro bán hàng và tiếp thị
- rủi ro tài trợ / huy động vốn
- rủi ro cạnh tranh
- rủi ro công nghệ
- rủi ro kiện tụng
- rủi ro quốc tế
- rủi ro danh tiếng
- lối thoát tiềm năng sinh lợi
Mỗi loại rủi ro phụ được ấn định cấp độ là ++ , + , 0 (trung tính), – , hoặc – . Thang điểm để cho điểm từng yếu tố là:
- ++ = thêm $ 500 nghìn
- + = thêm $ 250 nghìn
- 0 = không làm gì cả
- – = trừ đi 250 nghìn đô la
- – = trừ đi $ 500 nghìn
Một lần nữa, bạn sẽ phải thực hiện nghiên cứu của mình (xem Tài nguyên bổ sung ở cuối bài viết này) để tiến gần hơn đến thước đo khách quan, tương đối cho từng thành phần. Sử dụng các kết quả so sánh để giúp bạn đạt được điều đó, sau đó kiểm đếm kết quả để định giá.
Các phương pháp khác
Để biết rõ nhất liệu định giá của bạn có chính xác hay không (hoặc ” có thể bán được “), tốt nhất bạn nên sử dụng một vài mô hình khác nhau và so sánh kết quả. Dưới đây là các liên kết đến một số phương pháp phổ biến khác:
Sau doanh thu
Nếu bạn có một dòng tiền ổn định và đang tạo ra doanh thu bền vững, thì phương pháp bạn sử dụng để định giá sẽ giống với các mô hình mà các nhà đầu tư sử dụng để định giá các công ty trưởng thành.
Lý tưởng nhất là bạn sẽ cho các nhà đầu tư thấy rằng dòng doanh thu của bạn làm giảm rủi ro tài chính của công ty đồng thời tăng triển vọng ‘ thắng lớn ‘. Hầu hết các nhà đầu tư đang tìm kiếm cơ hội hoàn vốn đầu tư (ROI) từ 10 đến 20 lần, ít nhất. Vì vậy, doanh thu – cùng với mô hình kinh doanh của bạn (và những thứ như chi phí mua lại khách hàng) – sẽ giúp bạn chứng minh khả năng này.
Thực hiện theo các bước sau để tính toán con số định giá cơ bản:
- Tính tỷ lệ chạy doanh thu của bạn (RRR), là lần bán hàng của tháng gần đây nhất 12.
- Nhìn vào đường cong tăng trưởng lịch sử của bạn để tính toán tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hàng tuần hoặc tốt hơn là hàng tháng của bạn. * Nếu doanh thu của bạn tương quan với sự tăng trưởng của người dùng, thì hãy sử dụng con số này.
- Tính toán RRR đã điều chỉnh dựa trên tốc độ tăng trưởng của bạn bằng cách áp dụng tốc độ tăng trưởng cho doanh số bán hàng của tháng gần đây nhất và ngoại suy trong suốt một năm.
- Nhân RRR đã điều chỉnh của bạn với hệ số mười để đưa bạn vào ‘ sân chơi bóng ‘ của một con số định giá hợp lý.
Chắc chắn sẽ có những điều chỉnh thêm đối với bội số bán hàng của bạn dựa trên các yếu tố bạn đã xem xét ở Bước 1, nhưng phương pháp này sẽ cung cấp cho bạn một con số định giá hợp lý để làm việc.
* Lưu ý rằng, để sử dụng RRR đã điều chỉnh, các nhà đầu tư sẽ muốn thấy một quy trình bán hàng hợp lý, có thể lặp lại. Chi phí mua lại khách hàng (CAC) trở nên cực kỳ quan trọng ở đây. Bạn càng có thể chứng minh rằng CAC của bạn càng làm giảm nguy cơ bạn không đạt được con số RRR đã điều chỉnh của mình, thì bội số bán hàng mà bạn sẽ ở vị trí để chỉ huy càng cao.
Bước 3: Điều chỉnh để bao thanh toán ngược
Định giá trước tiền so với định giá sau tiền
Khi bắt đầu đàm phán với các nhà đầu tư, những người sáng lập lần đầu tiên cần hiểu sự khác biệt giữa định giá trước tiền và định giá sau tiền, cũng như những tác động mà mỗi người mang theo.
Định giá trước tiền hiện tại của công ty bạn chỉ đơn giản là định giá công ty của bạn ở thời điểm hiện tại trước khi chấp nhận tiền đầu tư. Đó là con số mà chúng tôi tập trung vào trong bài viết này vì nó là điểm khởi đầu. Khi bạn thảo luận về việc đàm phán định giá, bạn đang đối phó với việc định giá trước tiền. Như bạn sẽ thấy, định giá sau tiền là một phép tính, không phải là một cuộc thương lượng.
Định giá sau tiền có thể được tính như: định giá trước tiền + tiền thu được từ đầu tư = định giá sau tiền .
Tại sao việc định giá sau tiền lại quan trọng như vậy? Có hai lý do chính:
- Định giá sau tiền đặt ra giá trị hiện tại của công ty ngay sau khi nhận được tài trợ. Điều này ảnh hưởng đến giá phát hành quyền chọn mua cổ phiếu cũng như ‘ giá trị giấy tờ ‘ của cổ phiếu hiện có đang nắm giữ.
- Ngoài ra, định giá sau tiền quy định cách tính định giá trước tiền trong tương lai. Nếu công ty tiếp tục phát triển và đạt được các mục tiêu, vòng tài trợ tiếp theo sẽ chứng kiến một bước đệm tốt đẹp giữa tiền hậu kỳ trước và tiền mới. Nếu không, bạn có thể trải qua một vòng bằng phẳng hoặc giảm , điều này không tốt cho bạn hoặc nhà đầu tư của bạn.
Đặt mục tiêu quyền sở hữu
Nhiều nhà đầu tư giai đoạn đầu nhắm đến việc sở hữu một tỷ lệ phần trăm cụ thể của một công ty với khoản đầu tư của họ. Ví dụ: một nhà đầu tư có thể muốn sở hữu 20% công ty với khoản đầu tư vòng hạt giống của họ và có phạm vi đầu tư từ 250.000 đến 500.000 đô la cho mỗi giao dịch.
Sử dụng các tham số này, bạn có thể đảo ngược yếu tố định giá mà chúng thường tài trợ. Trong ví dụ này, 20% sẽ dựa trên định giá sau tiền. Hãy tìm ra phạm vi:
Tối thiểu:
- 250.000 đô la / (định giá trước tiền + 250.000 đô la) = 20%
- định giá trước tiền = 1.000.000 đô la
Tối đa:
- 500.000 đô la / (định giá trước tiền + 500.000 đô la) = 20%
- định giá trước tiền = 2.000.000 đô la
Nếu bạn nằm ngoài vùng an toàn của các nhà đầu tư, bạn có thể muốn điều chỉnh các con số của mình hoặc tìm một nhà đầu tư khác.
Một ví dụ: Facebook
Facebook đã kiếm được rất nhiều tiền từ rất nhiều người, bao gồm cả những nhà đầu tư ban đầu của nó. Hãy xem một trong những khoản đầu tư đầu tiên của họ như một ví dụ về mức độ quan trọng của việc định giá đối với các công ty đạt được thành công vượt bậc.
Vào tháng 5 năm 2004, Facebook bắt đầu phân phát quảng cáo trên trang web của mình để tạo ra doanh thu. Năm đó, họ đã tạo ra doanh thu 382.000 đô la và huy động được 500.000 đô la từ Peter Thiel & co. với mức định giá trước tiền khoảng 4,5 triệu đô la.
Dựa trên những con số thực tế, Peter Thiel đã trả khoảng 12 lần trên doanh thu một năm (một phần năm) để đầu tư. Vào thời điểm đó, có khả năng bội số mục tiêu được sử dụng để cấu trúc khoản đầu tư cao hơn mức này do tính chất dốc đặc biệt của đường cong tăng trưởng thực tế.
Khoản đầu tư 500.000 đô la đó đã mang lại khoảng 10% cổ phần của Facebook tại thời điểm chuyển đổi sang vốn chủ sở hữu (công cụ tài chính là một công cụ chuyển đổi chứ không phải vốn cổ phần thẳng). Vào thời điểm IPO của Facebook vào năm 2012, khoản đầu tư 500.000 USD của Thiel trị giá khoảng 1.700.000.000 USD.
Làm một phép toán nhanh, bạn có thể thấy rằng mỗi điểm phần trăm quyền sở hữu được cấp cho Thiel vào cuối năm 2004 có giá trị khoảng 170 triệu đô la khi IPO. Nếu mức định giá trước tiền cao hơn một chút và tỷ lệ sở hữu của Thiel (và tổng số cổ phiếu) thấp hơn một chút, tổng thu nhập của anh ta sẽ giảm xuống một con số chín chữ số. Đúng là anh ấy sẽ làm tốt bất kể trong tình huống này, nhưng bạn hiểu rõ.
Giữ quan điểm
Bây giờ, bạn đã có một hiểu biết vững chắc về cả cách định giá thường được tính cho các công ty khởi nghiệp và lý do cuối cùng chúng quan trọng. Vào cuối ngày, định giá là bất kỳ con số nào mà công ty của bạn và các nhà đầu tư của bạn đồng ý. Điều đó nói rằng, tốt nhất bạn nên làm bài tập về nhà trước khi tham gia vào quá trình đàm phán với một nhà đầu tư tiềm năng. Nó không chỉ giúp bạn trông chuẩn bị sẵn sàng mà thậm chí còn có thể cung cấp cho bạn thêm một chút đòn bẩy cần thiết để khiến giao dịch có lợi cho bạn.
